Objetivos / Competências
Compreender a importância da força de vendas no marketing-mix das organizações.
Perceber as exigências no desempenhado da força de vendas, pois sendo esta a primeira linha de contato entre a empresa e os seus clientes e público em geral, é necessário motivar os vendedores para o desenvolvimento de importantes selling skills.
Desenvolver o desenho e organização da equipa de vendas de uma empresa.
Compreender o processo de venda e cada uma das suas etapas.
Perceber de que forma se realiza a gestão da força de vendas.
Conteúdos programáticos resumidos
1. A Força de Vendas e a sua importância nas empresas:
1.1. Evolução do conceito de Gestão de Vendas;
1.2. A empresa e a gestão de vendas: a coerência do marketing-mix;
1.3. O Gestor da Força de Vendas;
1.4. As funções dos vendedores e tipos de vendas.
2. A Organização da Força de Vendas.
3. O Processo de Venda e a atitude dos vendedores.
4. A Gestão da Força de Vendas:
4.1. Recrutamento e Seleção dos vendedores;
4.2. Formação dos vendedores;
4.3. Motivação da Força de Vendas;
4.4. Planeamento das vendas;
4.5. A Supervisão, Avaliação e Controlo da Força de Vendas.
Metodologias de ensino e critérios de avaliação
A metodologia pedagógica seguida nas horas de contacto assenta na exposição de conteúdos e dinamização dos mesmos através da análise de determinadas realidades empresariais, incentivando-se a discussão coletiva, no sentido de permitir a evolução dos alunos ao longo do seu processo de aprendizagem.
Nas horas tutorais, a docente pode fazer o acompanhamento do aluno em gabinete.
A metodologia de avaliação é constituída por uma prova escrita de exame e um trabalho de grupo, ambos com a ponderação de 50% na classificação final.
Bibliografia resumida
Principal:
Hopkins, T. (2015). Vendas em tempos de crise: Como gerar resultados quando ninguém está comprando. Rio de Janeiro: Best Business.
Hopkins, T. (2018). Como ser um grande vendedor. Rio de Janeiro. Best Business.
Jobber, D.; Lancaster, G. (2015). Selling and Sales Management. Pearson.
Johnston, M., Marshall, G. (2016). Sales Force Management: leadership, innovation, technology. Routledge.
Justino, L. (2007). Direção comercial. Porto. Lidel.
Complementar:
Davis, K. (2017). The Sales Manager's Guide to Greatness: Ten Essential Strategies for Leading Your Team to the Top. Greenleaf Book Group Press.
Higgins, J. (2018). 10 Skills for Effective Business Communication: Practical Strategies from the World's Greatest Leaders. Tycho Press
